Due coach con la stessa esperienza, le stesse competenze, la stessa città. Uno guadagna 3.000 euro al mese, l'altro 6.500. La differenza non è nel talento. È in qualcosa di molto più sottile.
Lascia che ti racconti di Giulia e Sara. Entrambe life coach, entrambe certificate, entrambe appassionate. Si sono conosciute allo stesso corso di formazione cinque anni fa. Oggi hanno risultati completamente diversi.
Sara fa fatica a mantenere i clienti. Lavora tantissimo ma i guadagni non crescono mai. Giulia ha una lista d'attesa di tre mesi e alza le tariffe ogni anno.
Cosa fa Giulia di diverso?
Il potere della documentazione
Giulia documenta tutto. Ma non nel senso noioso del termine. Non scrive romanzi dopo ogni sessione. Ha un sistema. Semplice, veloce, efficace.
Alla fine di ogni sessione, dedica 3 minuti (non di più) per registrare:
- I punti chiave emersi
- Gli impegni presi dal cliente
- Le emozioni predominanti
- Da dove partire la prossima volta
Sembra poco? È tutto. Perché quei 3 minuti le permettono di fare qualcosa che la maggior parte dei coach non fa mai.
La psicologia del "mi ricordo di te"
Gli esseri umani hanno un bisogno fondamentale: sentirsi importanti. Quando qualcuno si ricorda di noi, dei nostri problemi, delle nostre piccole vittorie, scatta qualcosa di profondo.
Sara ama i suoi clienti. Ma senza un sistema, spesso inizia le sessioni con un generico "Allora, come stai? Di cosa vogliamo parlare oggi?". Giulia invece dice:
"L'ultima volta mi avevi detto che avresti parlato con il tuo capo di quella promozione. Com'è andata? So che eri nervosa, avevamo lavorato su come gestire l'ansia."
Senti la differenza? Il cliente di Sara pensa "devo spiegarle tutto da capo". Il cliente di Giulia pensa "lei sa chi sono".
I numeri non mentono
Non è che il coaching non funziona. È che il cliente non percepisce che funziona. E la percezione, nel nostro lavoro, è tutto.
Pensa a questo: un cliente che fa 10 sessioni con te ha fatto progressi enormi. Ma se non glieli fai vedere, se non ha un "prima" e un "dopo" tangibile, penserà di aver speso soldi senza risultati concreti.
Come Giulia gestisce i suoi clienti
Giulia usa White Coachboard. Non perché glielo abbiamo chiesto noi di dirlo (anzi, non lo sa neanche che scriviamo di lei). Lo usa perché risolve un problema reale.
Ecco cosa fa ogni giorno:
- Prima della sessione: apre la scheda del cliente. In 30 secondi ha il quadro completo: ultima sessione, obiettivi, abitudini su cui sta lavorando, punti di forza, valori.
- Durante la sessione: è presente al 100%. Non deve prendere appunti frenetici. Sa che dopo avrà modo di registrare i punti chiave.
- Dopo la sessione: 3 minuti per aggiornare la scheda. Cosa è emerso? Quali impegni? Come si sentiva il cliente?
- Fine mese: genera un report dei progressi. Il cliente lo vede e pensa "wow, ho fatto tutto questo".
Il momento della verità
Sara perde circa il 60% dei clienti dopo il primo ciclo di sessioni. Giulia ne mantiene l'82%. Fai due calcoli:
- Sara: 10 clienti nuovi, 4 restano. Fatturato stabile.
- Giulia: 10 clienti nuovi, 8 restano. Il fatturato cresce ogni anno.
Dopo 3 anni, Sara ha ancora 15-20 clienti attivi. Giulia ne ha 45. Stessa bravura, stesso impegno. Sistema diverso.
E tu, dove sei?
Pensa ai tuoi ultimi 10 clienti. Quanti hanno rinnovato? Quanti ti hanno consigliato ad altri? Se la risposta non ti soddisfa, forse non è un problema di competenze.
Forse è un problema di sistema. E i sistemi, per fortuna, si possono cambiare. Anche oggi. Anche gratis.
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